業(yè)務(wù)員是公司與客戶之間相互聯(lián)系溝通的紐帶。從客戶的角度來(lái)說(shuō)，業(yè)務(wù)員代表著公司的形象；反之，業(yè)務(wù)員又可以從客戶那里帶回公司需要的有關(guān)客戶信息。因此，在設(shè)計(jì)和制定業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、策略、規(guī)模和報(bào)酬等問(wèn)題時(shí)，公司應(yīng)該進(jìn)行充分深入的考慮和詳細(xì)的分析，為以后業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的管理和激勵(lì)做準(zhǔn)備。下面是業(yè)務(wù)員隊(duì)伍設(shè)計(jì)的若干問(wèn)題:

一、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的目標(biāo)
　　業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)的制定必須以公司目標(biāo)、市場(chǎng)特征和市場(chǎng)的預(yù)期位置為前提。公司應(yīng)考慮到有利于業(yè)務(wù)員在推銷過(guò)程中能卓有成效地為客戶提供服務(wù)，建立良好的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，公司應(yīng)該充分利用營(yíng)銷組合的獨(dú)特作用�？梢詫�(duì)具體的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍目標(biāo)提出指導(dǎo)性和可行性計(jì)劃，對(duì)目標(biāo)加以界定及要求。如：要求業(yè)務(wù)員把90%的時(shí)間用在現(xiàn)有客戶身上，10%時(shí)間用在潛在客戶身上；75%的時(shí)間用于現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售，25%的時(shí)間用于新產(chǎn)品的銷售。否則，業(yè)務(wù)員可能會(huì)把所有的時(shí)間用于向現(xiàn)有的客戶、銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品，而忽視了銷售新產(chǎn)品和開(kāi)拓引導(dǎo)潛在客戶。

公司應(yīng)不斷增強(qiáng)市場(chǎng)導(dǎo)向意識(shí)，密切留意產(chǎn)品在市場(chǎng)的銷售情況，并要求業(yè)務(wù)員不斷注意市場(chǎng)變化和重視消費(fèi)者的意見(jiàn)反饋。業(yè)務(wù)員在推銷過(guò)程中應(yīng)知曉如何令客戶滿意，在為客戶帶來(lái)利益的同時(shí)又為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。公司應(yīng)該培養(yǎng)業(yè)務(wù)員掌握“分析銷售數(shù)據(jù)、衡量市場(chǎng)潛力、搜集市場(chǎng)情報(bào)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略和計(jì)劃”等基本技能。

　　二、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域結(jié)構(gòu)

區(qū)域結(jié)構(gòu)是指公司的各個(gè)業(yè)務(wù)員被派到不同的區(qū)域，在該區(qū)域全權(quán)處理公司業(yè)務(wù)。其優(yōu)點(diǎn)為：①業(yè)務(wù)員的職責(zé)有明確的劃分；②區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了業(yè)務(wù)員的積極性；③有效地激勵(lì)業(yè)務(wù)員去開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)貪撛诳蛻艉团囵B(yǎng)當(dāng)?shù)厝穗H關(guān)系；④差旅費(fèi)相對(duì)較小。在制定區(qū)域結(jié)構(gòu)時(shí)，公司須考慮該區(qū)域應(yīng)具備如下條件：便于管理；銷售潛力易估計(jì)；能有效安排出差時(shí)間；每個(gè)業(yè)務(wù)員都要有一個(gè)合理充足的工作負(fù)荷和銷售潛力。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是指公司根據(jù)產(chǎn)品線來(lái)建立業(yè)務(wù)員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，每個(gè)業(yè)務(wù)員全權(quán)負(fù)責(zé)某一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)員對(duì)產(chǎn)品要有很好的理解和認(rèn)識(shí)，特別是當(dāng)產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜，產(chǎn)品之間聯(lián)系少或數(shù)量眾多時(shí)，按產(chǎn)品專門化組成業(yè)務(wù)員隊(duì)伍就較合適。但如果公司產(chǎn)品都由同一個(gè)客戶購(gòu)買，這種隊(duì)伍結(jié)構(gòu)可能不是最好的。

3、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是指公司按市場(chǎng)或消費(fèi)者類別來(lái)設(shè)計(jì)自己的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍。銷售隊(duì)伍可以按行業(yè)的不同甚至消費(fèi)者的不同建立。這種結(jié)構(gòu)最明顯的優(yōu)點(diǎn)是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能了解消費(fèi)者的特定需要。

4、復(fù)合型結(jié)構(gòu)

如果公司在一個(gè)廣闊的地域范圍內(nèi)向各種類型的消費(fèi)者推銷種類繁多的產(chǎn)品，通常將以上幾種組織業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的方法混合使用。業(yè)務(wù)員可以按地區(qū)――產(chǎn)品、產(chǎn)品――市場(chǎng)、地區(qū)――市場(chǎng)等方法加以組織，一個(gè)業(yè)務(wù)員可能同時(shí)對(duì)一個(gè)或多個(gè)產(chǎn)品線經(jīng)理和部門負(fù)責(zé)。

　　三、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的策略
　　同一類產(chǎn)品的公司為從客戶手中獲得訂單而互相之間競(jìng)爭(zhēng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)促使公司必須有策略地利用銷售隊(duì)伍，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間以適當(dāng)?shù)姆椒ㄈグ菰L適當(dāng)?shù)目蛻簟�業(yè)務(wù)員可根據(jù)具體情況和客戶打交道，如：業(yè)務(wù)員對(duì)一個(gè)客戶、業(yè)務(wù)員對(duì)群體客戶、銷售小組對(duì)客戶群體、推銷會(huì)議、推銷研討會(huì)等辦法和客戶打交道。

　　四、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的規(guī)模
　　在公司確定了業(yè)務(wù)員隊(duì)伍策略和結(jié)構(gòu)時(shí)，就應(yīng)該著手考慮業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的規(guī)模問(wèn)題。當(dāng)市場(chǎng)需要量一定時(shí)，若業(yè)務(wù)員數(shù)量過(guò)多，會(huì)造成公司的產(chǎn)品銷售成本增大；反之，公司的產(chǎn)品就不能迅速的進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的工作負(fù)荷會(huì)加重。業(yè)務(wù)員是公司價(jià)值最大、花錢最多的資產(chǎn)之一。在增加其人數(shù)的同時(shí)，銷售成本亦會(huì)提高。公司應(yīng)在確定要接觸的客戶人數(shù)和市場(chǎng)潛力之后，應(yīng)用工作負(fù)荷法來(lái)確定銷售隊(duì)伍的規(guī)模。

　　五、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的報(bào)酬
　　當(dāng)業(yè)務(wù)員能熟練的操作業(yè)務(wù)工作和管理現(xiàn)有客戶，并且在總體工作能力和表現(xiàn)方面得到好評(píng)時(shí)，公司為穩(wěn)定住這些業(yè)務(wù)員，必須制定一個(gè)具有吸引力的報(bào)酬計(jì)劃。

業(yè)務(wù)員希望有固定的收入，對(duì)有優(yōu)良表現(xiàn)的業(yè)務(wù)員應(yīng)有額外的回報(bào)，對(duì)他們的經(jīng)驗(yàn)和工作年限在支付工資時(shí)也應(yīng)給予公正的考慮。

1、管理層必須對(duì)報(bào)酬計(jì)劃的水平和內(nèi)容做出決定。①公司報(bào)酬計(jì)劃對(duì)固定或變動(dòng)的工資因素、福利補(bǔ)貼和費(fèi)用津貼等的重要性強(qiáng)調(diào)程度不同。②公司還必須決定報(bào)酬的組成部分――固定數(shù)額、變動(dòng)數(shù)額、費(fèi)用津貼和福利補(bǔ)貼等。

2、銷售管理層必須對(duì)報(bào)酬計(jì)劃中這些因素的相關(guān)重要性做出決定。