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中國低壓變頻器渠道商發(fā)展現(xiàn)狀


信息來源:減速機信息網(wǎng)   責任編輯:lihongwei   
   中國低壓變頻器市場經(jīng)過了近年來的高速發(fā)展,其渠道商的狀況也在悄悄發(fā)生著改變。

  90年代初,中國低壓變頻器應用仍然不廣泛,日系品牌幾乎一統(tǒng)天下,價格高,競爭不激烈。銷售模式主要是階梯銷售,從代理到分銷再到區(qū)域代理,非常有序,代理之間的競爭也不激烈。因此越來越多的目光瞄準了這一利潤相對較高的朝陽產(chǎn)業(yè)。中國人傳統(tǒng)的關系銷售的理念,也讓各地渠道商得到了巨大的發(fā)展空間。

  近些年隨著更多變頻器廠商進入中國市場,歐美品牌的主導地位,日系品牌的傳統(tǒng)強勢,國產(chǎn)品牌的迅速崛起,變頻器技術,市場逐漸成熟。不同品牌之間的競爭愈加激烈,代理商之間的價格競爭也進入了白熱化。盡管中國變頻器市場每年仍然保持高速增長,但是價格不斷下降,利潤不斷縮水,原先的銷售體系已不足以再繼續(xù)維持。一級代理商開始大量定貨從而獲得更好折扣,參與市場競爭。

  與此同時,不少廠商奉行大客戶直銷,小客戶由代理維護的市場策略,這種直銷,分銷并存的銷售模式,無疑更是給飽受價格戰(zhàn)之苦的渠道商雪上加霜。盡管銷售量逐年增長,但是利潤率卻逐漸降低,隨著變頻器代理商數(shù)量井噴似的增長,廠商對代理的支持力度逐漸減少,業(yè)績壓力逐漸增大,讓不少原先無比忠實于自己代理品牌的渠道商開始尋找新的發(fā)展路線?梢赃@么說,渠道商在中國變頻器市場的發(fā)展中起到了巨大的推動作用,成為最終用戶和廠商之間的一個重要橋梁,但是現(xiàn)在又不得不面臨一個新的抉擇。

  代理多個品牌,提高知名度,爭取更多客戶。原先只代理一個或兩個品牌的渠道商形成了新的分化,一種做大做強,成為某個品牌的強勢渠道,獲得更好的折扣;一種針對地方高,中,低端用戶的不同需求,代理多個品牌,爭取更多客戶;蛲瑫r代理與變頻器相關的PLC,低壓電器等拓寬產(chǎn)品線,綜合利用各方資源,最大限度爭取地方客戶資源。

  技術型轉變。隨著做貿易的利潤率逐漸減少,不少渠道商將目光瞄準了售后服務這塊新的“蛋糕”。隨著低壓變頻器使用逐漸普及,隨之而來的售后服務也成為市場競爭的又一個重要的砝碼。單以渠道商而言,他們能在第一時間接觸客戶,了解客戶需求,提供相關服務,因此成為一個甚至多個品牌的區(qū)域售后服務中心已經(jīng)在不少渠道商中間出現(xiàn)。提供增值服務可以更好的開拓和維護客戶,而且可以提高知名度找到新的利潤增長點。這種情況的出現(xiàn)甚至讓人不禁感嘆“賣一臺變頻器都不如修一臺變頻器賺錢了!

  項目型轉變。如今的代理商已經(jīng)不再只是通過貿易來推動公司發(fā)展,更多的是代理,工程相結合。承接工程項目,同時兼做品牌經(jīng)銷。這種情況早有出現(xiàn)。

  自主開發(fā)。在變頻器市場的發(fā)展過程中,渠道商開始逐漸感覺到自身發(fā)展的瓶頸和來自廠商的束縛。于是利用自己在行業(yè)內多年積累的經(jīng)驗和技術實力,開始逐步尋找適合自己做的產(chǎn)品,走自主研發(fā)生產(chǎn)的發(fā)展路線成為一個新的方向。然而真正做到能自己研發(fā)產(chǎn)品的渠道商屈指可數(shù),更多的是做做軟件,編寫程序。盡管路還很長,但是幾年后的狀況還是讓人期待。

  隨著低壓變頻器市場競爭的越來越激烈,我們聽到更多的是“現(xiàn)在的市場不好做,太亂了”之類的抱怨。渠道商也在不斷尋找新的出路,渠道商之間的競爭法則,有人說是“勝者為王”,或許可以稱為“剩者為王”了。
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