看天津SEW如何決勝中國市場
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自1997年5月投產(chǎn)以來，SEW傳動設(shè)備(天津)有限公司在中國減速機(jī)市場上，可謂鋒芒所指，攻無不克。去年該公司10.5億元的銷售業(yè)績，也讓眾多同行望塵莫及。前不久，隨著天津SEW追資1億美元的二期工程告竣，今年的銷售收入達(dá)到15億元，2010年沖刺30億元已不是神話。
探尋天津SEW的成功之術(shù)，有人歸功于世界名牌的威力，有人則認(rèn)為是資本雄厚的優(yōu)勢。確實(shí)，世界名牌和資本雄厚是外資名牌企業(yè)決勝中國市場的重要因素，但不是惟一因素。天津SEW總經(jīng)理張勝利認(rèn)為，天津SEW在中國減速機(jī)市場所取得的成就，關(guān)鍵在于德國先進(jìn)的制造技術(shù)，古老的中華文明所賦予的智慧和哲學(xué)思想，以及當(dāng)代年輕的中國人的理想和追求三者的完美結(jié)合。
徹底實(shí)施本土化戰(zhàn)略
享有“世界傳動領(lǐng)域的先驅(qū)”之美譽(yù)的德國SEW集團(tuán)，作為世界著名的專業(yè)生產(chǎn)電機(jī)、減速機(jī)及變頻控制設(shè)備的跨國公司，既然能以全新的“模塊組合”概念引領(lǐng)全球減速機(jī)先進(jìn)技術(shù)之潮流，又能以市場占有率雄踞榜首成為世界減速機(jī)制造業(yè)巨頭，并使“SEW”這一世界名牌歷七十余年而不衰，必然擁有一套成熟的、先進(jìn)的經(jīng)營管理理念和市場運(yùn)作方法。
張勝利認(rèn)為，德國SEW集團(tuán)積多年成功經(jīng)驗(yàn)所形成的經(jīng)營管理經(jīng)典，是植根于西方成熟的市場經(jīng)濟(jì)和西方傳統(tǒng)的人文背景的產(chǎn)物，中西方在人文背景、市場環(huán)境諸方面存有的巨大差異就決定了只能借鑒，不能照搬；只能外資企業(yè)中國化，不能中國人外國化。那種試圖全面采用西方經(jīng)營理念和管理模式與中國市場對接并欲取勝的做法，終會在中國市場留下東施效顰的笑話。凡那些握有世界名牌，卻在中國市場折戟沉沙的外資企業(yè)，大多與此有關(guān)。
他說，天津SEW投產(chǎn)之初，便奉行“拿來主義”全盤西化，既便捷又不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。但這是邯鄲學(xué)步，不行。這或許就是經(jīng)營管理著天津SEW這個獨(dú)資企業(yè)的中國人的聰明之處。他們深知解決好“水土不服”的問題是“入門”的關(guān)鍵，而讓外商投資者欣然接受中國化的經(jīng)營管理理念也甚難。但他們據(jù)理力爭，既然天津SEW建在中國，就應(yīng)屬于中國、融于中國，既然“天津SEW的一切業(yè)務(wù)活動以銷售中國市場為中心”，既然“中國市場的占有率很重要，且沒有永遠(yuǎn)的賣方市場”，就應(yīng)該把入鄉(xiāng)隨俗作為第一要務(wù)，就應(yīng)該一切從中國的實(shí)際出發(fā)，用中國人的思維定式，用中國客戶愿意接受的營銷方法，去構(gòu)筑符合中國國情的企業(yè)經(jīng)營管理理念和市場運(yùn)作模式。以此為指導(dǎo)思想，他們的本土化戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。徹底本土化的天津SEW，憑借SEW的世界名牌優(yōu)勢，在中國減速機(jī)市場上如魚得水。
按照中國的市場規(guī)律辦事
給世界名牌扎上“中國結(jié)”，對SEW公司的年輕人來說，最重要的是不失一份理想--利國利民，為中國人爭氣！這是天津SEW經(jīng)營理念的開宗明義。8年前，德國SEW集團(tuán)采用“激進(jìn)式”的投資方式，一期工程就斥資1億美元。此后的幾年時間，又追加投資1億美元，完成了天津SEW二期工程的建設(shè)，形成了年產(chǎn)值30億元人民幣的生產(chǎn)能力。天津SEW秉承了德國SEW對產(chǎn)品精益求精的優(yōu)良傳統(tǒng)，他們生產(chǎn)的減速機(jī)無論何種規(guī)格，從設(shè)計(jì)到加工、組裝、檢驗(yàn)、噴漆、包裝等工藝流程，均采用德國標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格。所有標(biāo)準(zhǔn)件包括軸承、密封件、螺絲、螺母等全部從德國進(jìn)口，這使得天津SEW可以向中國用戶提供與德國SEW品質(zhì)完全相同的產(chǎn)品。不僅如此，他們運(yùn)用德國SEW特有的模塊組合體系，通過本地化的零部件生產(chǎn)與整機(jī)裝配，在最短的時間內(nèi)為中國的重大項(xiàng)目提供了優(yōu)秀的裝備，為中國的現(xiàn)代化建設(shè)作出了卓越貢獻(xiàn)。
緣于最大限度地讓用戶滿意這個目標(biāo)，天津SEW在人力資源配置上采用了“人海戰(zhàn)術(shù)”，據(jù)此，團(tuán)隊(duì)精神就顯得十分重要。為帶好這個團(tuán)隊(duì)，管理人員，尤其是高層管理人員的嚴(yán)于律己、寬厚待人、帶頭苦干的表率作用是第一位的。
他們實(shí)行合同制，但決不允許資本雇傭勞動力的觀念有孳生的土壤。以人為本，永遠(yuǎn)地尊重才是聚才、用才之道。從而，徹底地根除了員工中的雇傭思想，做到了各項(xiàng)工作中的將士同欲，確保了經(jīng)營管理上的令行禁止。甘愿當(dāng)好配角，讓主機(jī)廠滿意；保證各項(xiàng)承諾向終端用戶負(fù)責(zé)；提供專業(yè)化的技術(shù)支持和服務(wù)。不僅如此，他們強(qiáng)調(diào)：把客戶的事當(dāng)成自家人的事情去做。在他們看來用戶是上帝流于口號和形式，客戶是自家人更具中國特色；信任和責(zé)任感是成功合作的基礎(chǔ)，而迅捷、專業(yè)化的服務(wù)是銷售的延伸和新訂單的開始。天津SEW的高層領(lǐng)導(dǎo)曾在假期
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